Czytanie z ludzkiej twarzy (i ciała)

/ Luty 2nd, 2011 / Ciekawe, Różne

Inspiracja przyszła podczas rozmowy z miłą dziewczyną z banku, która opiekuje się naszą firmą. Rozmawialiśmy o nawykach, zachowaniach i czytaniu z ludzkich gestów, słów, intonacji.

I dziwnym trafem pokierowałem swoje kroki do miejsca, gdzie kupuję prasę. A tam? Prawdziwa uczta.

Najnowszy, lutowy numer „Psychology Today” publikuje intrygujący artykuł o detektywach mających doświadczenie w czytaniu ludzkich reakcji. Zgadnij co jest podstawą doskonałej obserwacji człowieka? A w dodatku jest umiejętnością NLPowską na poziomie Praktyka.

Naprawdę chcesz wiedzieć? To przeczytaj uważnie cały wpis.

Pierwsza zasada brzmi: „zamknij się!”
Dlaczego?
Kiedy ludzie mówią to doskonały czas na zbieranie informacji. Zmorą dziennikarzy i śledczych jest przygotowywanie się do zadania kolejnego pytania. Kiedy przygotowują się do tego, angażują się w myślenie i umyka im wiele cennych obserwacji. Dlatego kiedy słuchasz, to milczysz.

Druga zasada to: „Bądź przygotowany”.
Przestrzeń ma znaczenie. Mężczyźni bedą się czuli bardziej komfortowo siedząc pod kątem. Kobiety naprzeciwko. Można i trzeba to zaplanować.
Jeśli osoba, z która jesteśmy umówieni jest zdenerwowana i zwleka z wejściem do pomieszczenia, gdzie ma odbywać sie rozmowa, można to wykorzystać i zadać jej ważne pytanie przed wejściem. W efekcie tego możemy uzyskać ciekawe wyznanie, które będzie chciała ujawnić by uniknąć wejścia do środka.

Podobnie osoba wychodząca z pomieszczenia. Jeśli nie „sprzedała” nam wartościowych informacji to może poczuć albo poczucie winy, że zmarnowała nasz czas, albo zrelaksowanie, że jej się „upiekło”. Jeden i drugi przypadek kwalifikuje się na zadanie ważnego pytania, bo można będzie często usłyszeć bardzo nieoczekiwane wyznania.

Zasada numer 3: „Zmieniaj perspektywę”.
Ludzie przeważnie przygotowują się do zapanowania nad językiem, czyli do komunikacji werbalnej. Poproś kogoś o powtórzenie opowieści, a najlepiej o odegranie scenki z wydarzenia, które miało miejsce. Zwracaj uwagę na zmieniającą się gestykulację, a zauważysz z pewnością rzeczy, które dadzą zupełnie nową perspektywę.

Jeden z detektywów opisywał następujące zdarzenie. Rozmawiał z kobietą, która była świadkiem strzelaniny i morderstwa na parkingu restauracji szybkiej obsługi. Twierdziła, że nie widziała kto strzelał,
bo ukryła się pod samochodem. Opowieść wzbudziła zaciekawienie przesłuchującego ponieważ nie było po kobiecie choćby śladów strachu.

Kilkakrotnie prosił o powtórzenie historii. Zapytał ją czy czuła nadciągające niebezpieczeństwo, na co odparła spójnie „nie”. Spójnie ze swoją wymyśloną opowieścią, ale nie z faktami. Detektyw walnął pięścią w stół. Ona podążyła wzrokiem do miejsca, z którego pochodził dźwięk. „O co chodzi?”, spytała. O to, że spojrzałaś skąd dobiega potencjalne zagrożenie, natychmiast twój wzrok spoczął na mojej pięści na stole. Podobnie jak tamtego wieczora rozejrzałaś się by wiedzieć którego zagrożenia unikać. Co oznacza, że widziałaś napastnika. Kobieta rozpłakała się…

A on skomentował: „To nie było logiczne, słyszeć strzały i nie spojrzeć w tym kierunku. Tylko weterani wojenni tak robią.”

Zasada numer 4: „opowiedz to od tyłu”.
Odwrócenie chronologii jest prostą i genialną sztuczką. Poproszenie by ktoś odwrócił bieg zdarzeń i opowiedział je od końca, klatka po klatce jest niezawodne metodą na „wysypanie” kłamczucha. Jeśli zmyślaliśmy, nasz mózg nie jest w stanie odtworzyć filmu od tyłu, zbyt duża jest liczba szczegółów i powiązań miedzy poszczególnymi etapami opowieści, o których musielibyśmy pamiętać. Zgubiła by nas pasjonująca poniekąd zasad będąca podstawą komunikacji, że absolutnie wszystko jest kontekstualne i relacyjne. I to, że od czasów szkolnych wpaja nam się wzorce myślenia liniowego.

To zupełnie inna historia: myślenie systemowe zamiast liniowego. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej, pytaj przy najbliższej okazji.
Chętnie o tym opowiem.

A co z NLPowskim narzędziem do owocnych rozmów?

To rapport oczywiście. Bez tego nie da się komunikować. Lub pozostają trick questions doktora Lightmanna (lub Paula Ekmanna jeśli wolisz). Tylko, że podchwytliwe pytania mogą znakomicie wyglądać w serialu telewizyjnym, ale zupełnie nie budują relacji. Domyślam się skądinąd, że raczej będziesz tego używać jako sprzedawca, negocjator, przyjmujący do pracy, szukający współpracowników czy partnerów do biznesu, lider zespołu, a nie jako śledczy. To tak pro memoria. Żeby odróżniać co służy
budowaniu relacji, a co mogłoby ją zburzyć.

I na deser dzisiaj jeszcze jedna ciekawa strategia spośród kilkudziesięciu możliwych i pomocnych. James Newberry, znakomity detektyw po latach pracy zauważył, ze dobrze jest zachować pytanie „dlaczego” na koniec. „Pytam gdzie, kiedy, jak, co. Gdybym zapytał od razu dlaczego, to mógłbym dostać odpowiedź zgodną z prawdą, ale przeważnie byłoby to usprawiedliwienie”.

Jakie to proste. Taki moment „aha!”. Niby oczywiste, ale ktoś to musiał nazwać.

Oferujesz coś swojemu klientowi, zapytaj najpierw: „Jak nasze propozycje mogą być tobie pomocne? Jak to mogłoby ułatwić tobie życie? Kiedy moglibyśmy zacząć gdyby to co proponujemy okazało się naprawdę istotne?” A dopiero po tym „Dlaczego to, o czym rozmawiamy jest dla Ciebie aż tak ważne?”

Ma sens, prawda?

Dla mnie bomba. I uświadamia mi to, że zbliża się milowymi krokami warsztat Magia Kłamstwa 2. Poćwiczymy, pozaskakujemy się, nabierzemy wiecej praktyki.

Możesz też skomentować ten wpis na Facebooku

1 komentarz do “Czytanie z ludzkiej twarzy (i ciała)”

  1. Roman Torkowski napisał(a):

    Świetny wpis. Aż rzuciłem okiem kiedy ta Magia Kłamstwa i na Twojej stronie nic nie znalazłem. Więc kiedy?

Dodaj komentarz